伴随着下一位介绍者的登台，会场讲台的背景荧幕上赫然出现了一个微信二维码。只见在座的数百位代表纷纷举起手机或平板电脑，将前置摄像头打开，扫了扫。
      2014年8月22日，成都入秋的一场雨从夜里下到了“早高峰”。然而，严重的塞车却没能耽误新农堂成都交流座谈会的按时举行。早晨8点过，宽敞的会场内座无虚席。这些主要来自川渝地区的专注农业链相关业务的200余位企业代表，有的挨个地派发着自己的名片，有的正两两交流，有的忙着添加微信好友。交流会正式开始前，主办方特意播放了今年的搞笑神曲《小苹果》的MV。很难想象，原本庄重大方的会场里，不论是90后的年轻人还是头发花白的中老年，都齐齐露出会心的笑容，整个氛围也变得轻松融洽起来。
      传统农业营销快速转型
      钟文彬率先上台，简单地寒暄后，作为新农堂堂主的他简要介绍了相关情况。原来，新农堂是由“品牌农业”微媒体发起的、专注于推动传统农业转型、培养新农企和新农人，并为其提供新思维和新方法的学习型平台。近年来，传统农业的营销模式正快速转型，已经成功举办过多期交流会的新农堂，坚持采用专家讲座、案例分享和资源对接的方式，广泛邀请各地农业圈全产业链上的精英企业家、投资人、渠道商等齐聚一堂，共促农业营销转型之变。成都，是“新农堂中国行”的第四站。
围绕农产品创新理念和新颖销售模式，新农堂的这次交流会一直开到了晚上9点过。期间，不仅有来自阿里巴巴集团的代表介绍当下农产品电商的战略布局、机会窗口，也有四川的优秀农企毛遂自荐，寻求合作。
      一位在四川经营蔬果种植的企业代表感慨道：“这几年，常常可以看到网络上售卖应季的汶川车厘子，也会在大型超市发现直销的会理石榴和米易枇杷，但参加了今天的交流，才发现我们还能学习更多、做得更多！”他的手边，是主办方随着参会资料一起派发的名为“相亲宝典”的小册子，册子上记载的所有参会代表的联系方式，被做上了各种标记。

  维吉达尼朴素的农业营销
      率先分享创业故事和营销理念的，是在互联网上小有名气的新疆农产品品牌——维吉达尼创始人之一的刘敬文。
      刘敬文说：“2011年之前我从未到过新疆，对新疆的认识只在王洛宾的那几首歌里。”
      那一年，刘敬文作为援疆社工，第一次走出喀什机场时，就被当地淳朴的农户和天然的农产品深深打动。他决心通过社会化的营销和电子商务的方式为当地维吾尔族农户解决产品滞销的难题。2012年，拥有两家工商注册企业和一家农民专业合作社的“维吉达尼”品牌诞生。刘敬文解释道，这个名字，在维语里的意思是“良心”。
      “我希望通过贸易的方式，用社会化媒体，让不了解新疆的人通过味觉和视觉来了解新疆和维吾尔人。”
      销售阿吾提大叔的鹰嘴豆，是维吉达尼事业的开始。刘敬文介绍，阿吾提大叔是一位穆斯林，他来自乌什县亚科瑞克乡，不懂汉语，也很少接触汉人。在他脖子上，长了一个良性肿瘤，而家里唯一值钱的财产是一匹老马。由于当地常年缺水，阿吾提大叔将自己的8亩地都种植了耐旱的鹰嘴豆。由于地域偏僻、缺少商贩，鹰嘴豆常年滞销。
      维吉达尼经过思考，决心把当地的维吾尔农户组织起来，建立互助合作社，通过网络渠道和社会化营销把产品销售出去。“去年，阿吾提大叔出产的1300公斤鹰嘴豆通过评测，全部被高于市场价10%的价格全部收购。大叔还获得了合作社的明星农户奖励，得到了年度分红。”
      刘敬文认为，建立农产品生产者与销售者间的温情关系，最直接的回报是解决了农产品的安全保障问题。他说：“农产品品质和安全的信任，来自于品牌与生产者之间的密切关联，也就是品牌认同感。现在普遍的农业产销模式，呈现出公司和农户的雇佣关系，这种纯粹的利益关系是十分脆弱的。我们在售卖产品时，会以农户的名字为子品牌命名，会在产品介绍中向消费者传递农户的故事。无形中，农户与我们因产品纽带而变成了精神和利益的共同体；品牌向农户的下沉，实际上是对农产品品质和安全的监控。”
      刘敬文还认为，销售方以自身作为媒体，沟通了生产者和消费者间的联系和相互影响。他介绍，维吉达尼曾收到一位消费者从纽约寄来的、需要转交给维吾尔农户的明信片，上面写着：“大叔大婶，远在纽约，依然记得杏干雪菊的味道，真美！想对你们说，感谢你们的辛苦劳作，喜欢那春风般淳朴的笑脸。”刘敬文说：“我出生在广东湛江的农村，小村落里的人彼此认识，卖肠粉的阿姨看着我长大，她又怎么会在肠粉里面放不好的东西呢？这都因为人与人之间的信任与关怀。”
      每一次去新疆，刘敬文总会携带上一叠叠来自消费者的信件和明信片。如今，维吉达尼在那里约有500家的合作农户，在互联网上重复购买的客户已达3万人，农户与农产品消费者之间温暖的社群关系，也因这富有人文关怀的朴素营销而逐步建立起来。

     “阳澄不等”的私人订制
      毕业于浙江大学的90后张岳，是阳澄湖大闸蟹品牌“阳澄不等”的创始人之一。
      张岳说：“毕业后决定做大闸蟹，是出于我对苏州家乡美食的热爱。我曾做过一次统计，每年市面上打着阳澄湖名号，在全国各地进行售卖的大闸蟹，几乎达到64亿吨。然而，家乡阳澄湖的面积只有120平方公里，每年确切的大闸蟹产量其实只有4000万吨。阳澄湖湖底坚硬、无淤泥，赋予了大闸蟹质地清洁、肥美的特点。然而现在市场上，通过工业手段加工的仿冒品太多，玷污了家乡美食品牌的形象，这是我一个‘吃货’所不能容忍的事。”
     “不等”，取意为“绝非等闲之辈的大闸蟹、经不起等待的至鲜美味”，通过定量生产销售和微信预售的手段，“阳澄不等”不仅使买蟹过程简单、高效化，又通过微信自媒体平台，将传承多年的苏州大闸蟹文化传播开来。
      张岳认为，走电商新路来经营农业产品，必须将人性化的服务做到极致。出于家乡自豪感，“阳澄不等”在定量销售大闸蟹的同时，还专注于“蟹道”饮食文化的打造。“我们参考了西餐的仪式感和庄重感，已经开始研发螃蟹定餐，并寻找了一些酒楼、饭店进行合作，用传统的古式烹饪方法和精选的搭配，丰富大闸蟹的美食文化体验。”

本刊记者  潘兴扬  文/图

（文章来源：《当代县域经济》杂志）