王茂桦  本刊记者  陈天航

千佛管理社是四川省井研县农信联社于2019年12月新成立的管理社，所服务的千佛镇和三江镇都是具有历史沉淀的小镇。经过近一年的发展，千佛管理社这个年轻的管理社在存款、贷款、普惠基础金融服务等各方面取得了不错的成绩。千佛管理社将业绩取得的原因归结为：“四个一”助力存贷业务双丰收。

一场营销活动

看贷款业务增长点

千佛管理社自成立以来，共举办了十余场主题营销走访活动，均取得了不错的效果。他们的经验一是将营销活动常态化，根据年度的工作节奏、结合客户群情况，提前确定年度、季度、月度的营销活动时间点和主题；二是根据特定的主题纪念日来做，如三八妇女节、六一儿童节、教师节主题系列；三是根据客群需求来做，如关爱老人、亲子活动、外出务工人群等。开展活动过程中，以联络感情为主，避免将活动做成生硬的产品推销会。

2020年3月初，千佛管理社以三八妇女节为契机，精心组织开展了一场走访营销活动，目标对象为党政机关女性班子成员、存款高值客户、贷款潜质客户。管理社精心为客户挑选了花束、用心手写了祝福卡片，将鲜花亲自送到客户手中。或许有人会问：这些在大城市习以为常的活动方式，在乡镇会不会遭遇水土不服？

千佛管理社通过这次的走访给出了这个问题的答案。有个客户害羞地说：“结婚这么多年，自家老公都从来没送过花，这是我人生中第一次这么正式地收到鲜花，是农信社给了我这个温馨的仪式感。”生活需要仪式感，一束鲜花、一张卡片，代表了农信社对客户的关怀和关心。

这次成功的主题营销活动，为千佛管理社带来了不菲的收益，除了有效提升了信用社“美誉度”、密切了高值客户的关系，还成功营销“农担贷”80万元、2笔“薪易贷”50万元，也为后期成功营销两项公职人员贷款业务奠定坚实基础。

一套服务方案

吸引优质客户

当前银行竞争激烈，国有银行的服务不断下沉，许多乡镇的大客户早就已经成为其他金融机构的目标，粗放型的客户管理已经不再适应当前的市场环境，根据客户需求来匹配产品或者是制定金融服务方案必定成为我们制胜优质客户的法宝。在千佛管理社看来，要熟练用好此法宝，需分五步走：

一是鉴别客户的特点，准确把握客户的基本信息和特点，包括但不限于其行业地位、竞争者、经营范围，并以此判断客户类型。（拓展型：更多让利但掌握策略，把握底线。巩固型：巩固加强原有成果，舍得一点小利益。维持性：交换价值，互惠互利）。二是分析客户需求：目前客户合作银行是哪些，在哪些领域有合作。目前客户和其他银行合作的障碍和困难是什么。我们提供的金融服务方案还有哪些可以改进的空间。三是解决客户需求，即满足客户核心利益，严格履行服务方案中的承诺，后续持续关注，多问候、多沟通、提供贴心的服务。有更好的产品应该第一时间推荐，为客户和银行创造新的价值。四是根据银行的产品及人员结构，为其提供金融服务方案。五是注重交叉营销，力争培养忠实客户。

千佛管理社通过分析联社下发的井研县某饲料经销商花名册，将其中2019年度销售额达到827万元的千佛镇个体工商户周某纳入营销目标。首先通过电话进行陌生拜访，了解了客户一些基本情况，并约好面谈时间。在面谈时，对客户的经营情况、结算情况、融资情况再一次进行详细的了解。情况收集完成后，客户经理通过资料分析，将客户判定为利率敏感型客户，并结合客户支付习惯，初步判断其具备“收单贷”条件。于是便以“收单贷”利率低为切入点吸引客户，为其匹配合适的贷款产品。在结算方面，为客户开通手机银行、云证书支付，满足其大额转账需求。

最终，千佛管理社经过近一个月的努力，成功向其发放生产经营贷款50万元。客户的经营流动资金也通过农信社的账户办理转账汇兑等。通过为客户定制一套金融服务方案，该客户在千佛管理社的活期储蓄日均余额由一季度的1.15万元提升到三季度的11.9万元，资金归社比得到有效提升。除了存贷业务以外，该客户还开办了四川农信手机银行、恵支付、ETC业务，提升了客户与农信社的深度关联性。

一句暖心问候

看大堂经理取胜厅堂

大堂经理岗位的设立体现了银行从业务管理转向客户管理，从以产品为中心转向以客户为中心，从提供一般优质服务转向个性化、差异化服务。当客户踏进银行大门时，首先接触到的就是银行大堂经理，她的言行举止和服务质量就是银行形象的缩影。所以，如果充分发挥大堂经理的作用，那么取胜厅堂就不再是问题。

千佛管理社树立“做好宣传也是成功营销”的观点，将大堂经理和正式员工一视同仁，注重培养大堂经理的各项业务技能，通过发挥绩效的杠杆作用，充分发挥了大堂经理的作用。

千佛镇民建村的范女士因工作需要时常会到千佛管理社办理各类业务，渐渐地便与大堂经理小胡熟络了起来。2020年开门红期间的一天，小胡听见范女士和外地当兵的儿子通电话聊着购房的事。待她挂完电话后，便简单地和她聊了起来，原来，由于儿子退伍的事情有变动，她家原本计划在重庆购房的80万元资金暂时就派不上用场了。小胡便立即向其推荐了千佛管理社大额存单，并帮助她计算怎么存钱才划算，还向其介绍了等额本金、等额本息的差别。范女士被小胡的专业推荐说服，当天就将原本存在其他银行的80万元存款转到了她在千佛管理社开立的银行卡上。大堂经理小胡为管理社成功揽储80万元。

一种“家”文化

提升团队战斗力

有一个心理学效应叫“镜中我效应”。这个理论认为：每个人的自我观，都是通过与他人的相互作用形成的，即别人认为我们是怎样的人，我们就可能成为什么样的人。

千佛管理社成立之初，便决心将“家”文化作为团队建设的核心理念。一年来，管理社的全体员工共同参与打造了温馨、简约的员工活动室；定期开展管理培训学习；从最简单的生日祝福做起、从持续的鼓励话语做起、从丰富的团建活动做起，用一天一点点的进步来打造出一支团结善战的队伍。

这支队伍有他们增强团队凝聚力的秘密武器：每天保持热情，对工作的热情、对客户的热情和对同事的热情；同事之间相互尊重、有困难多沟通，多换位思考；每个人了解自己的优缺点，尽量做到扬长避短；管理者以身作则、信守承诺，真正起到示范带头作用。

千佛管理社每一个员工都有激励自己前进的座右铭，“家”文化已经愈发浓厚，从ETC、惠支付、信用村的营销成果显示，已然是一支充满凝聚力和战斗力的队伍。

“四个一”助力千佛管理社存贷款业务双丰收。成绩属于过去，未来值得期待。相信千佛管理社的每个员工都将继续努力，更加紧密地团结在一起，更好地深耕农村市场，取得更大的成绩。