袁巍  本刊记者  陈天航  周淼葭

四川晚熟柑橘产业近年来发展迅速，丹棱县作为四川晚熟柑橘的核心区，是全国最大的优质“不知火”生产基地。“丹棱桔橙”也成功创建为四川省首个国家级农产品地理标志示范样板。每年3月中旬，四川省丹棱县都会在产地举办“不知火”桔橙节，今年因受到新冠肺炎疫情防控影响，2020丹棱“不知火”桔橙节将以“云”的方式举行。届时将开通“果园直播、视频看货、视频选货、整车代发、一件代发”等云服务。

丹棱农商银行董事长郭长学深入公司调研了解金融需求

为保障2020年丹棱“不知火”的市场销售渠道畅通，丹棱县还将通过四川省丹橙现代果业有限公司（简称丹橙果业公司）牵头组织丹棱县各类经营主体利用平台资源开展网络促销，积极拓展阿里巴巴、淘宝、天猫、京东、苏宁、拼多多、有赞、云集、抖音、快手等平台和自媒体大V合作，开展网络促销、线上引流、大V推介等活动。

然而，在此之前，受本次疫情“人员流动管制”的影响，到丹棱收购水果的外地经销商较往年大幅减少，眼看本地支柱水果之一的“耙耙柑”尚未全部外销，本地支柱性的特色水果“不知火”销售旺季又即将到来，丹棱县委县政府及当地企业、果农都万分着急。为此，县委县政府一方面想方设法宣传及给予政策优惠，吸引外地经销商前来；另一方面为尽可能减少果农损失，拟利用丹橙果业公司现有冷冻库设施及号召其他个人经营的冷冻库，辅助收储果农手中的水果。经丹橙果业公司测算，预计有近3000万元资金缺口，急需流动资金贷款2000多万元。

这个时候，四川省丹棱农村商业银行站了出来。作为支持县域经济的主力军银行，丹棱农村商业银行利用其上报贷款审批效率快、服务质量高的独有优势，拉近了其与众多客户的关系，并多次解了众多企业客户的燃眉之急。

个性化融资方案助力果企

针对丹橙果业公司的资金业务，丹棱农商行初步为其拟定了2500万元流动资金贷款，期限3年，执行利率为年利率7.6%（折算为LPR利率），以丹橙果业公司自有厂房、土地等固定资产抵押，按计划还本、按月结息的金融服务方案。

在调查审批过程中，丹棱农商行发现了单个客户存在授信不足及担保不充分的难题。为此，丹棱农商行及时调整了金融服务方案，量身为企业提供支持。

充分调查补充资料，合规贷款增信。经过深入调查，丹橙果业公司下设三家全资子公司，其中四川绿之源供应链管理有限公司在本次疫情当中，积极为县域居民配送各种蔬菜、水果，极大地支持本地疫情防控工作。为此，丹棱农商行补充收集了子公司财务报表，共同委托第三方审计公司编制合并报表，根据四川省联社制度及文件的要求，对丹橙果业公司系列整体综合评级授信。经最终测算，该授信能够覆盖其资金需求，有效解决企业授信不足的问题。同时，出于风险防控方面的需要，丹棱农商行与丹橙果业系列公司协商，相关关联子公司将为此笔业务承担连带责任保证担保。

积极争取政府支持，补充贷款担保。原定的以丹橙果业公司厂房、土地等不动产抵押担保方案，经外部评估仅能担保约1200万元贷款本息。最后，经过丹棱县委县政府协调，由丹棱发展投资控股有限责任公司补充提供了位于丹棱县张场镇玉柱村、金峡村2宗商业用地进行担保，贷款担保问题得以最终解决。

执行优惠利率，惠及民生。因为这项贷款主要是为了尽可能减少果农损失，经过丹棱农商行信贷业务评审委员会审议，同意对这项贷款执行LPR利率（当期4.05%）加170个基点，极大地降低客户融资成本。

贷款期限及支付方面的支持。因涉及金额较大，又是涉及民生事项，短期内归还贷款对于丹橙果业公司财务压力较大，所以双方协商并报批后给予了3年期贷款合同期限。同时，涉及的部分资金将从个体经销商及农户手中直接收购，在支付方面丹棱农商行采用了“受托支付+自主支付”的方式，在防范风险同时，及时方便客户资金使用。

丹棱农商银行董事长郭长学在丹橙果业公司车间了解生产经营情况

双赢互助打下坚实基础

丹橙果业公司是丹棱县委县政府为整合县域果业资源，解决果业发展标准化不足、现代化程度低、品牌保护意识薄弱等瓶颈问题，引领果业绿色发展，树立果业行业标准，统一丹棱桔橙标志标识，实行丹棱水果知识产权保护而成立的国有控股有限公司。同时，丹橙果业公司作为县政府三年发展规划着力打造的丹橙现代果业园区中的龙头企业，未来具有较为广阔的发展前景。

通过此次贷款，丹棱农商行与丹橙果业公司建立起了良好的合作关系。贷款发放后，每年预计将为丹棱农商行带来约140多万元利息收入；另外，丹橙系列公司都已在丹棱农商行开立结算账户，其经营收入通过该账户进行结算，每年将为丹棱农商行带来稳定可观的低成本存款；与此同时，丹棱农商行还将进一步扩大营销深度，包括使用“惠支付”“手机银行”等支付工具；甚至在今后，丹棱农商行还可继续向丹橙果业公司员工营销个人消费类贷款产品、各类代理保险等等。

这项业务的成功营销，既体现出在疫情面前，丹棱农商行积极响应国家政策，共同“战胜疫情，促进经济发展”的决心，又能充分展现其作为县域主力军银行，积极支持“三农”，惠及县域民生的态度。另外，丹橙果业公司的上下游客户较多并且多为涉农客户，以其为切入点，可以为丹棱农商行后期对其上下游客户营销做好铺垫。

这项业务的成功营销，得益于丹棱农商行在日常的业务办理过程中，对“服务‘三农’，支持县域经济”意识的及时传导，增强每一位涉贷员工使命感与责任感。同时，业务部门认真的工作态度，不断对四川省联社及丹棱农商行政策制度的更新学习，为可能面临的难题做足了准备。提前规划调查方案，亲自上门服务，在拉近与客户关系同时，为真实全面了解客户需求打下坚实基础，提高调查质量与效率。找准切入点，遇到问题及时寻求外援协助，借力使力，为成功营销添油助力。量身定制个性化的融资方案是此次业务成功营销的关键，切实满足客户的资金需求。

                (丹棱农商银行供图)