唐一平


2015年，泸州有幸成为全省农信系统O2O社区金融服务平台建设、网点转型、圈链营销、融城旺社、国际业务开办、放心贷产品投放、卡贷通产品推广等项目的试点地区之一。在试点工作推进过程中，我们对四川农信业务转型产生了一些新的认知，梳理整理于后，抛砖引玉。

农信业务转型概念
业务转型是指企业顺应环境的变化，通过对其核心经营领域和地域的转变实现企业核心经营业务构成的根本性变化，以获取持续的竞争优势，从而促进企业持续生存和不断发展。
我们分析认为四川农信核心经营领域应该指核心客户、核心产品、核心服务方式。而四川农信核心经营地域总体上遍布城乡，分类来看，负债业务以农村为重，资产业务以城镇为重。
由此，四川农信业务转型是指通过核心客户、核心产品和核心服务方式的优化提升以及核心经营地域的巩固拓展，推动核心业务构成的显著优化。
泸州各银行业机构除贷款以外的投放量余额（含委托代理业务、承兑汇票、保函、跟单信用证及承诺）已达到约400亿元，是全市银行业机构各项贷款余额的37%，比泸州农信贷款余额多151亿元。各商业银行理财业务的快速发展也使农信社单一的普通存款业务相形见绌。与四川农信相伴60多年的传统的、单一的存贷业务构成面临着同业巨大的挑战，所以，加快四川农信业务转型的步伐迫切而必要。
业务转型的“四个核心”
——核心客户的培育。纳溪联社网点转型试点表明：一是农信社疏于系统化的客户梳理，严重缺乏客户分层的意识和技术。二是存款客户和贷款客户结构符合二八定律，但业务经营并没有把80%的资源向20%的客户作倾斜配置，尤其对高贡献度客户的陌生程度令人吃惊，更谈不上维护了。
纳溪联社网点转型试点启示：客户分层至少应该分出核心客户、一般客户和普惠客户。核心客户是高价值客户，一般客户和普惠客户是人气客户。并据此制定相应的客户管理措施，建立并维护核心客户群，在一般客户中挖掘潜在高价值客户。
——核心产品的更新。小额信用贷款、抵（质）押担保贷款和普通居民存款算得上农信社的核心产品。但是，面对日益多样的客户需求、日新月异的同行产品更迭，其适应性降低的问题日渐突出。
泸县是个建筑业大县，其建筑工程队早就闻名全国，甚至走出了国门。承揽工程贷款需求十分旺盛，是泸县联社不小的一块蛋糕。但是这类贷款常常以包工头邀集众人申请小额信用贷款或者担保贷款的方式化整为零获得。既增加了客户获取贷款的难度，又增大了农信社防控风险的难度。这是比较典型的产品与客户个性需求缺乏匹配的问题案例。如果泸县这类市场在“放心贷”产品的基础上，设计投放一款建筑工程承包贷款产品，情形会有大的改观。
——核心服务方式的提升。农信社服务方式粗放、简单、随意、落后的现象普遍存在，标准化、专业化、现代化水平低下的问题亟待解决。纳溪联