优势切入；二是摸清服务对象的属性，制定不同的营销策略。客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，所以，就应当对我们的服务对象进行分层分类，了解各类层级，制定不同的营销方案，在客户心中形成有别于其他银行的独特形象；三是提供优良服务与产品。新产品开发和新服务推出以后，要集中资源优势，做好营销策划，及时推广，使新产品、新服务能够及时占有市场。

整合部门力量
——整合部门力量，实施综合营销。一是农村商业银行应独立营销部门，配备专门人才的前提下，统领全行营销管理和后续评价；二是加强与其他部门的营销配合，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，尽力缩短业务办理过程中在各部门的停留时间，提高流程效率；三是定期协调部门配合营销实施情况，进行通报评估，提出改进措施，为客户提供方便快捷的服务，实现为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。

瞄准目标客户
——瞄准目标客户，持续开展金融创新，培养客户的忠诚度。一是以市场需求为导向，注重市场细分。以农商行为例，农商行的总体为面向农村市场，同时根据地理位置的不同，又可分为三城（城镇、城郊、城区）市场和纯粹的农村市场，所以我们的市场营销必须在充分考虑这些市场的需求、细分这些市场的基础上，采取不同的营销策略，有所择重，才能取得较好的效果。二是细分客户群体。如将存款类客户分为国家行政机关、企事业单位客户、个人类客户等，个人类客户又可分为大额存单类、理财类、一般存款类客户等；将贷款客户划分为公司类客户、个人客户；个人类客户又可划分为个人类、个体工商户、公职人员、农户等客户。三是紧抓目标客户，开展综合营销。根据“二八”定律原则，银行80%利润来自于20%的客户，这20%的客户就是所谓的高价值客户，在面对他们时，必须高度予以关注，可以借鉴西方国家商业银行的经验，采取“客户经理制”，制定《综合金融服务方案》，实行一对一的服务，客户经理专门负责与客户进行联络与沟通，及时了解其需求以及需求变化，营销银行的金融产品与服务。四是关注潜在客户，提供特殊营销服务。比如对个人服务方面的大学生、知识分子、新型青年等，可采用金融知识进校园等方式，优先推广其使用网络银行、手机银行业务，既减少银行的柜面压力，又提高银行的窗口服务效率；又比如对高收入阶层，可以尝试提供投资理财业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的私人银行服务。五是加大金融创新，最大限度满足客户的有效需求。金融创新是银行为满足顾客需求提供不断变化的服务项目的源泉，必须在金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场上下功夫，实施“互联网+金融”工程，以开展全社会信用体系建设为抓手，细分市场和客户群体；以优化整合省联社大数据为重点，深挖优质客户和潜在客户；加强市场调研，加强与第三方支付平台的合作，在产品和服务方式上不断推陈出新，创造更多更好的金融产品。
（作者单位：四川长宁竹海农商银行）