以四川省资中联社为例
刘虹


当前，客户需求和客户结构正在快速改变、新技术和互联网金融的发展，对中国银行业产生了非常深远的影响。同质化的渠道竞争格局将被打破，银行将具有更多渠道的策略选择。目前，国内多家银行已经在网点转型方面进行了积极的探索。农信社作为服务“三农”的主力军，重新设计和调整网点发展战略势在必行。笔者试以资中联社为例，从农信社网点转型对策方面进行简要分析。

优化网点布局
一是对于新布局网点要通过充分的市场调研，科学选址，严格按照省联社3.0版本进行标准化装修。二是对于原有网点，一方面对有重复建设嫌疑的网点进行合理撤并，或打造成为“2+N”经营模式，“1+N”社区银行，既节约人力成本，又优化了布局规划。另一方面是明确网点定位，按照网点类型合理打造。将辖内网点类型分为全功能网点、精品网点和基础网点，按照网点类型进行人员、物资配备及客户群体定位。

精准定位目标客户
随着利率市场化的不断深入和互联网金融的持续发展，传统物理网点不再是客户获取银行产品服务信息的唯一渠道，客户对网点的期望是能够满足更复杂的需求。专业化的客户定位，能够将网点资源聚焦，从硬件、人员、产品和服务配置，以及经营策略等各层面，根据目标客户的特点进行定制，在业务开展的针对性和专业性上形成优势，更好地服务核心客户。在同时面临内部资源限制和外部竞争压力的情况下，我们在对网点、对客户进行精准定位的基础上将网点打造成为专业化的综合化业务平台，或在装修风格上，或在服务特色上吸引客户，不同网点不同风格，面向不同客户群体，至少在某类客户群体上形成相比竞争对手更大的吸引力。这将是“活下来”“走出去”的有效途径。如，我们在城区打造的旗舰店——凉水中心，将目标客户定位在小微企业，致力于扶持县域中小微企业发展及大型楼盘按揭，集中拓展中高端客户群体。

网点功能多样化
网点未来承载的基础金融服务和交易功能将越来越少。由于监管政策、银行信息化和流程改造、电子渠道发展，以及业务创新对网点基础服务和交易功能的影响，网点承载功能的不可替代性将极大地降低。网点必须实施转型，为客户提供更多的选择，引导客户使用体验更好、成本更低的交易渠道，将网点更多的资源释放出来以进行更有价值的工作即实行银行网点的“泛功能化”。“泛功能化”是指将网点的非金融服务大量增加，以多样化、个性化的服务来吸引客户，成为有“个性”和“内容”的客户服务和体验中心。比如，我们可以在网点提供咖啡服务，我们的客户经理充当服务员，为客户提供一个优雅闲适的休闲环境，在轻松的氛围中为客户提供金融服务、