对他的需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个性特征。比如对存款工具的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至对存款机构的取舍，对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。研究不同社会属性的客户需求，才能作出市场细分并选择相应的营销策略。
——实行差别化营销。不同的客户给银行带来不同的收益价值，因此，不能对所有客户都采用同样的维护和管理策略。要把重点客户分配到人，根据客户群体的不同类别、客户贡献度的不同以及客户需求和期望值的不同，有针对性地来开展客户维护和实施不同的维护策略。要学会将焦点和资源集中到少数有价值客户的身上，提高中高端客户的利润贡献度。
——变普通营销为精准营销。人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段。可以与顾客保持最直接的联系，通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除顾客的疑虑，诱导客户的购买欲望，促成客户的购买行动。通过人员促销，可以激发客户的信任，促进了解，建立互信，巩固已有的营销成果。
——加大宣传营销力度。对于农村信用社来说，抓存款就是抓市场、抓效益、抓发展。既要继续保持传统旺季营销“定力”，加大宣传力度，营造良好营销氛围，又要紧跟市场变化，深入细分市场客户群体，明确主攻方向，找准着力重点，深挖存款新增“潜力”。一是大力宣传农村信用社的服务质量、利率优势、业务特色，积极扫街扫楼、进社区跑商圈，以设立便民服务点和上门服务等方式，重点吸收返乡农民工汇兑资金、个体工商户回笼资金、企事业单位员工年终奖金等个人储蓄存款；二是大力实施企事业单位账户营销，把财政、学校、医院等事业单位的低成本资金作为存款营销的重点之一，积极争取各类基础设施建设项目资金、财政直补资金、中小微企业经营资金等对公存款的组织工作。三是大力实施“组合营销”。采取线上与线下结合，依托手机银行、网上银行、自助设备多渠道，进行多元化营销存款产品，吸引客户资金。

强化培训与考核
——加强员工营销技能的培训。一是以每周一举办的“员工夜校”为平台，组织全县所有在岗员工进行集中学习。二是依托外部培训机构，邀请专家讲课或选送业务骨干到外地参加营销技能的培训。
——强化客户关系维护与营销的考核。一是任务到人、责任到人，让每位员工有明确的客户关系维护和市场营销的目标；二是制定客户关系维护专项考核办法，明确奖惩措施，激励员工做好客户关系维护的自觉性。三是可以尝试悬赏营销，激发资源型员工和攻关能力较强的员工的主动营销动力。
客户关系管理和市场营销是一项长期、细致的工作，是一个动态处理过程，它不仅包括一系列产品和服务，它还要求银行完整地认识整个客户生命周期，能够真正地了解客户，提供与客户沟通的统一平台，提高银行员工与客户接触的效率和客户反馈率，使之能够产生客户关系、维持客户关系和增强客户关系，从而提升银行的综合竞争能力。 （作者单位：四川省渠县农村信用合作联社）