张成宣


当前，受世界金融危机的影响，伴随着经济下行和利率市场化的推进，互联网金融强势来袭，作为起步较晚、实力相对较弱的农村商业银行，如何在借鉴国内其他商业银行和发达国家商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，找准问题的症结所在，健全机制，细分客户群体，创新金融产品，制定适应新形势下的市场营销策略，最大限度地满足客户潜在需求，不断增强竞争实力，笔者结合农村商业银行实际，谈一点粗浅的看法。

确立营销理念
——高度注重营销工作，确立正确的营销理念。一是高度重视，解决思想根源。农村商业银行各级领导、各部门、全行员工要高度重视市场营销工作，从上级到下级、从领导到员工都要牢固树立坚持以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的营销理念，解决思想根源问题；二是转变发展思路，关注客户需求。农商行干部员工要把原来重点关注业务发展、监管指标、防范风险、创造良好的经营效益的自我思维调整过来，在关注业务发展和关注客户需求中寻找一个合理的切合点，才能更好地实现合作共赢；三是立足现有资源，积极开拓新的潜在市场。我们要在充分做好现有资源维护基础上，认识认知老客户，留住现有高价值客户，积极开拓潜在的优质市场和客户，拓展新客户；四是建立客户大数据分析系统，加强数据分析，提高营销工作的成本和效率。

健全营销机制
——建立健全营销机制，打造专业营销队伍。一是建立营销组织架构。建议省联社及农村商业银行法人机构组建市场营销部，或者由业务发展部、市场公关部承载营销功能，完善职能职责，统筹全省和全行市场营销工作，形成市场营销组织构架，实施条线管理；二是加强营销专业队伍建设。在员工招收录用上，适当向营销队伍倾斜，将具有专业市场营销理论和实践经验的人才吸纳进来，增加充实营销专业队伍；三是加强对营销队伍的专业培训。建议由省联社组织市场营销人员进行定期或者不定期专业培训，落实阶段性市场营销目标，提升营销人员的专业技能，满足营销人员适应市场变化的能力；四是建立健全一系列的规章制度和办法，促进营销工作规范化、制度化。特别是要建立完善市场营销的激励机制、约束机制，以及风险预警机制，并强化考核管理，以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性。五是加强营销人员的管理，保持相对稳定。营销人才的频繁变动和流失，往往伴随着农商银行客户的流失，所以，我们要建立有效的用人机制，加强营销人员的管理、考核、奖惩，妥善进行营销人员分流，保持营销人的相对稳定，留住营销人才，促进业务发展。

准确市场定位
——准确市场定位，形成持久的营销特色和实效。一是找准定位，扬长避短。针对金融产品同质化比较严重的具体情况，各县级法人机构要结合实际，摸清服务群体情况，找出我们有别于其他金融机构的优势和强项，扬长避短，开展差异化的营销。如农商行和其他专业银行的存款、贷款等业务均大同小异，同质化严重，我们在进行营销时就应该择重和突出宣传农商行点多面广、决策链条短、方便快捷等